門店最寶貴的資產(chǎn)，不是店面有多大、裝修多豪華，而是每天到店購買產(chǎn)品的顧客。每天熙攘人流從店前走過，她們?yōu)槭裁床贿M(jìn)店？該如何吸引顧客進(jìn)店？那些已經(jīng)選擇我們的老顧客，如何避免流失？

如何吸引顧客進(jìn)店？

銷售中有一個(gè)平均法則：門店銷售額與門店的顧客數(shù)量成正比關(guān)系。顧客越多，銷售額就越高。

為了吸引顧客進(jìn)店，許多門店老板想出了很多的辦法。具體來講，門店老板要吸引顧客進(jìn)店，要從三個(gè)方面深入做文章：

一、閃亮的店面形象

許多門店存在的問題主要在三個(gè)方面：1、缺乏醒目的標(biāo)志：一個(gè)大大的黃色M，顧客從很遠(yuǎn)的地方都可以知道那是麥當(dāng)勞；一個(gè)旋轉(zhuǎn)的三色燈箱，顧客知道那是一家理發(fā)店。然后，許多店老板不太注重招牌的作用。2、混暗的燈光：顧客就像飛蛾一樣，具有趨光性，愿意到明亮干凈的店里去逛逛，有些老板為了省電，白天沒開燈，店里燈光昏暗，店老板是省電費(fèi)了，但卻失去了不少的顧客。3、雜亂的陳列。

二、用商品吸引顧客

聰明的老板，會(huì)把櫥窗布置得干凈明亮，把本季度最新款的產(chǎn)品放到櫥窗里，還可以將新產(chǎn)品、名牌產(chǎn)品、購買頻率高的產(chǎn)品陳列在門口顯眼處，并以略低的價(jià)格銷售，以吸引對(duì)新產(chǎn)品、名牌產(chǎn)品和當(dāng)?shù)厥軞g迎的產(chǎn)品感興趣的顧客到店里逛一逛。

三、用促銷吸引顧客進(jìn)店

1、渲染促銷活動(dòng)信息：在門店入口處通過POP、宣傳單、條幅等方式介紹店內(nèi)促銷活動(dòng)。有調(diào)查顯示：顧客受到化妝品店或美容院店面宣傳氣氛感染而進(jìn)入其內(nèi)的機(jī)率為40%。門店利用海報(bào)、POP、旗子、影燈、氣球、花束等等造勢(shì)，引人注意，效果顯著。2、開展促銷活動(dòng)吸引顧客：某化妝品專賣店開展“空瓶換購”活動(dòng)。選了幾款夏季產(chǎn)品，如防曬霜，洗面奶，洗發(fā)水，沐浴露等，以震撼價(jià)沖破消費(fèi)者的心理底線。

每款產(chǎn)品象征性地收一至兩元甚至是一分二分，并且承諾，同類產(chǎn)品空瓶（洗面奶空瓶只能換洗面奶，依此類推）加標(biāo)注的價(jià)格就可以買走所要的產(chǎn)品。例如價(jià)值18元的洗面奶，只要顧客持洗面奶空瓶，拿一分錢就可以買走。并且規(guī)定，其它品牌都可以加幾分錢兌換該店同類產(chǎn)品。目的是把原先消費(fèi)其他品牌的顧客給爭(zhēng)取過來，變成自己的顧客。并且注明換購產(chǎn)品的數(shù)量，并限定每人換購的瓶數(shù)。這一促銷活動(dòng)一經(jīng)推出，即受到顧客熱烈歡迎，一時(shí)顧客盈門。在顧客進(jìn)店后，通過后續(xù)活動(dòng)，擴(kuò)大顧客購買，吸引顧客成為會(huì)員，取得贏利。3、用媒體拉勢(shì)：一個(gè)賣場(chǎng)本身吸引消費(fèi)者是有限的，要想吸引更多的人進(jìn)入賣場(chǎng)來消費(fèi)，你可以借助媒體的力量來煽動(dòng)、誘惑消費(fèi)者。在媒體的運(yùn)用中，要善于將信息有效地傳播，以達(dá)到宣傳效果，帶動(dòng)流行風(fēng)潮。如果你能為此制造有趣的話題，便可以節(jié)省下許多廣告投入費(fèi)用，又可以迅速提升知名度，可謂是一舉兩得。

有一個(gè)代表性的案例，某食品品牌在報(bào)紙上刊登了這樣一個(gè)信息，本廣告有三個(gè)答題，只要你光臨到北京路132號(hào)門市部首層即可獲得答案，凡看到報(bào)紙的人只要將本張報(bào)紙?zhí)詈煤笏椭�，均可獲得本公司送出的一套精美化妝品�；顒�(dòng)連續(xù)三天，盡管有些報(bào)攤將該報(bào)漲價(jià)一倍，報(bào)紙也不夠銷售。當(dāng)然，賣場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)熱鬧就不必再說了。

如何避免老顧客流失？

一、爭(zhēng)取回頭客：一條古老的生意經(jīng)就是，回頭客，利自來。西方企業(yè)界流行的顧客終身價(jià)值理論告訴我們，和顧客保持關(guān)系的時(shí)間越長，顧客給企業(yè)帶來的利潤就越多。要讓現(xiàn)有的顧客愿意再次照顧你的生意，這是個(gè)系列的工程，涉及到老板的經(jīng)營理念、產(chǎn)品品牌、服務(wù)、信譽(yù)、員工管理等方方面面。從顧客關(guān)系維護(hù)的角度講，店老板可以從三個(gè)角度入手，培養(yǎng)忠誠顧客：

1、利益維護(hù)：對(duì)忠誠的老客戶必須給予獎(jiǎng)賞，會(huì)員制，積分卡，都是對(duì)老顧客給予物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)的方法。2、感情維護(hù)，建立顧客檔案，向顧客提供個(gè)性化、人性化和針對(duì)性的服務(wù)。3、增值服務(wù)維護(hù)：向顧客提供有價(jià)值的服務(wù)，讓顧客得到更大的好處。孕嬰童用品零售不是零售業(yè)，而應(yīng)該是服務(wù)業(yè)，為消費(fèi)者提供的是一整套的育兒保障，應(yīng)該是一個(gè)生態(tài)圈。為了更好地吸引客流量，增加顧客的逗留時(shí)間，公司連鎖店除了銷售奶粉等日用品，還與一些相關(guān)的機(jī)構(gòu)合作，引進(jìn)兒童理發(fā)、兒童攝影等功能，通過增值服務(wù)更好地在行業(yè)立足。這些活動(dòng)從多個(gè)方面與顧客建立聯(lián)系，像磁石一樣，緊緊地吸引住顧客。

二、讓現(xiàn)有的顧客推薦新顧客

滿意的顧客會(huì)給你帶來新顧客，有36％的顧客是靠現(xiàn)有顧客推薦的。這既是一個(gè)向現(xiàn)有顧客提供增值服務(wù)，讓現(xiàn)有顧客滿意的方法，也是開發(fā)新顧客的機(jī)會(huì)。一個(gè)值得店老板借鑒的新方法是，對(duì)顧客的陪同人員提供促銷服務(wù)，把他們培養(yǎng)成新顧客。

店老板們常常發(fā)現(xiàn)，一位顧客來購買產(chǎn)品，常常帶著朋友做參謀，而顧客的參謀，常常成為我們銷售的最大“敵人”。如何讓顧客的朋友不說我們的壞話，反而能成為促進(jìn)生意成交的朋友和顧客呢？換個(gè)角度思考，我們就能把問題變成機(jī)會(huì)。

三、做好門店管理工作及時(shí)解決存在問題

營銷專家們發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)有顧客每年會(huì)以10%~30%的速度流失；每5年流失一半的顧客；每年減少1％的顧客流失，利潤將增加2％。

顧客為什么會(huì)流失呢？北京某大學(xué)做一個(gè)EMBA專題研究，“誰趕跑了你的顧客”這個(gè)問題。選擇了北京8家美容院作為研究的對(duì)象，最后分析出來的結(jié)果非常令人吃驚。

顧客不再光顧一家美容院的五個(gè)原因：

（1）顧客離開了這個(gè)商圈（包括死亡、搬遷、出國等因素）；

（2）形成了其他愛好（不再對(duì)美容護(hù)膚感興趣）；

（3）被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)點(diǎn)吸引（對(duì)面新開那家不錯(cuò)哦�。�；

（4）對(duì)你的產(chǎn)品不滿意（你的產(chǎn)品怎么那么普通呢？還賣那么貴�。�；

（5）對(duì)你的美容院中的某個(gè)人的行為感到不爽（冷漠、不禮貌、做派古怪等）。

調(diào)查結(jié)果顯示，“對(duì)你店中某個(gè)人的行為感到不爽（冷漠、不禮貌、做派古怪等）”竟然占了總數(shù)的68%！

雖然這是美容院的調(diào)查結(jié)果，但可以推斷嬰童店也會(huì)遇到同樣的問題，所以可以借鑒反思。

顧客流失從一個(gè)方面說明，我們的營銷管理工作存在問題，因此，店老板要把顧客流失當(dāng)成學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，研究顧客為什么會(huì)流失？如何把流失的顧客爭(zhēng)取回來？某老板專門將最優(yōu)秀的員工組成一個(gè)小組，研究顧客流失問題。針對(duì)問題，改進(jìn)和完善自己的工作。

營銷專家發(fā)現(xiàn)，花費(fèi)同樣的精力，只有5％的可能爭(zhēng)取到新顧客，卻有40％的可能重新挽回老顧客。因此，爭(zhēng)取流失的顧客再回頭，是一種簡(jiǎn)單又高效的營銷方法。有時(shí)，對(duì)流失的顧客打一個(gè)電話就能贏得顧客回頭！