“渠道為王”一直是奶粉市場(chǎng)亙古不變的真理之一，乳企可以通過(guò)渠道建設(shè)來(lái)讓消費(fèi)者更加直觀而快速地了解一款產(chǎn)品。在乳企布局三、四線城市的過(guò)程中，乳企可以選擇與門店進(jìn)行直營(yíng)合作，也可以選擇通過(guò)代理商來(lái)與門店合作，本文介紹的是品牌商對(duì)于代理商渠道這一層面的偏好情況。

上周，筆者跟隨團(tuán)隊(duì)拜訪了許多代理商，大多數(shù)代理商也都意識(shí)到，傳統(tǒng)代理商的生存空間正被急劇壓縮，艱難處境逼得他們必須做出改變，必須去思考自己能給門店帶去怎樣的更多的附加價(jià)值。另外，還有人提到現(xiàn)在的品牌找代理商其實(shí)特別注重代理商對(duì)門店的把控能力，他們可能更加傾向于自有門店的代理商。

這個(gè)代理有門店，“我”喜歡

前文說(shuō)到，品牌更傾向于選擇有門店的代理商，從目前三、四線奶粉市場(chǎng)情況來(lái)看，有門店的代理商存在形式為兩種：

1、傳統(tǒng)代理商開(kāi)門店，多是借助手中優(yōu)質(zhì)品牌以及價(jià)格優(yōu)勢(shì)直接開(kāi)店，然后迅速在區(qū)域形成優(yōu)勢(shì)，當(dāng)在區(qū)域內(nèi)做好之后，再進(jìn)行多區(qū)域覆蓋。此類代理商雖不乏成功之例，但其實(shí)數(shù)量不多，且多是將代理和門店分開(kāi)運(yùn)營(yíng)的，畢竟門店對(duì)這類代理商是有排斥心理的。

2、傳統(tǒng)零售業(yè)做代理，一般是通過(guò)門店連鎖形成一定規(guī)模之后，向上游廠家或供貨商爭(zhēng)取更大的資源，進(jìn)而成為了代理商的角色。此外，在三、四線城市一些中小門店為了抱團(tuán)取暖、共享資源，開(kāi)始形成聯(lián)盟成為代理商。并且，現(xiàn)在很多品牌已經(jīng)開(kāi)始將渠道下沉至三、四線城市甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，擁有門店的代理商在幫助品牌布局這些渠道時(shí)是很有優(yōu)勢(shì)。

中醫(yī)講究“治未病”，市場(chǎng)更是需要未雨綢繆的，擁有門店的代理商同樣需要時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)形勢(shì)，做好科學(xué)評(píng)估，在營(yíng)銷手段方面要不斷創(chuàng)新，不要固步自封、得過(guò)且過(guò)。

這個(gè)代理有團(tuán)隊(duì)，“我”也喜歡

有門店的代理商固然有一定的優(yōu)勢(shì)，但畢竟其與其他門店可能發(fā)生利益競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，他們的合作對(duì)象多為比自己規(guī)模更小的門店，具有一定局限性，市面上這一類的代理商數(shù)量相對(duì)較少，占比更大的是擁有團(tuán)隊(duì)的代理商群體。擁有團(tuán)隊(duì)的代理商與門店不存在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，而是呈現(xiàn)一種合作共贏的狀態(tài)，這樣的代理商可以跟不同規(guī)模的門店進(jìn)行合作，對(duì)品牌的多區(qū)域覆蓋是更有優(yōu)勢(shì)的。

另外，完善的團(tuán)隊(duì)還能夠幫助品牌造勢(shì)，其優(yōu)秀的營(yíng)銷傳播能力可以限度地提高品牌的曝光率，加快品牌在區(qū)域內(nèi)的布局速度，不僅如此，優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)還可以為母嬰門店提供更多的線下服務(wù)，可以幫助門店賣貨、加強(qiáng)門店與消費(fèi)者之間的情感聯(lián)系甚至是培訓(xùn)門店員工等，所以，擁有一個(gè)服務(wù)型團(tuán)隊(duì)的代理商同樣能得到品牌商的青睞，而且具備獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)力。

“我”不喜歡“搬運(yùn)工”代理

當(dāng)然，市場(chǎng)上還存在一種既沒(méi)有門店也沒(méi)有團(tuán)隊(duì)的傳統(tǒng)代理商，這種代理商可以幫企業(yè)墊資、配貨以及客情維護(hù)等。

新政下，品牌數(shù)目銳減至四百多個(gè)，母嬰門店對(duì)于奶粉的選擇慎之又慎，并且不太能接受裸價(jià)產(chǎn)品，而是追求更多的附加價(jià)值，所以一些低知名度產(chǎn)品的鋪市是很困難的。所以，這樣的代理商雖然有其存在的價(jià)值，但是在面對(duì)市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)時(shí)這種代理商是沒(méi)有更多籌碼、缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力的，當(dāng)然也更容易被扁平化。

總而言之，代理商需要找準(zhǔn)自身的定位，用更前瞻性的眼光去看市場(chǎng)，更加準(zhǔn)確而及時(shí)地跟隨市場(chǎng)的變化，做好服務(wù)，將渠道下沉做深，并且，在選擇品牌的時(shí)候也需要更加謹(jǐn)慎，緊跟國(guó)策，這樣才能在這場(chǎng)戰(zhàn)斗中取得勝利，凱旋而歌，祝代理商挺過(guò)難關(guān)！