一次成功銷售的過程，除了來自品牌、產(chǎn)品、服務(wù)的“硬實(shí)力”外，還需要導(dǎo)購員自身有“軟實(shí)力”去錦上添花，以更好打動(dòng)消費(fèi)者，促使銷售達(dá)到。本文和大家分享一位7年導(dǎo)購員總結(jié)出來的5個(gè)導(dǎo)購經(jīng)驗(yàn)，看看適不適合你的門店導(dǎo)購員們使用。

1、學(xué)會(huì)封閉性的提問

銷售的過程中，導(dǎo)購要學(xué)會(huì)針對我們的每個(gè)賣點(diǎn)設(shè)計(jì)并提問一些封閉性問題。

簡單點(diǎn)說，就是讓顧客只回答一些“是”與“不是”的問題。比方說，“先生，我們的產(chǎn)品看起來是不是高端大氣?”、“這樣的產(chǎn)品難道不是最智能最健康嗎?”。
顧客需要我們?nèi)ヒ龑?dǎo)他們對產(chǎn)品給予肯定，假如顧客回答的都是“是”的話，剩下的工作就只需引導(dǎo)他消除購買的顧慮了。

2、讓顧客參與互動(dòng)

銷售是一個(gè)互動(dòng)的過程，并不是一個(gè)人表演的舞臺(tái)，同時(shí)做好互動(dòng)增加產(chǎn)品信服力，也能最大限度使顧客關(guān)注我們講解的內(nèi)容。

例如，在講解產(chǎn)品的材料時(shí)，可以讓顧客摸下感受下。

眼見為實(shí)，我們要傳遞給顧客一種“貨真價(jià)實(shí)”的感覺。

3、要學(xué)會(huì)講故事

雖然，我們所要面對的是不同類型的消費(fèi)者，但無一例外地都需要讓其理解我們產(chǎn)品的功能，加強(qiáng)對產(chǎn)品的印象，利用講故事或潛意識(shí)的暗示能很好的把消費(fèi)者引入我們的話題。

4、學(xué)會(huì)觀察與比喻

事實(shí)上，顧客對產(chǎn)品解說里很多專業(yè)的名字并沒有太多理解的能力，在實(shí)際的銷售過程中，我們也要學(xué)會(huì)利用比喻的手法，把我們想要表達(dá)的東西用一個(gè)簡單的比喻介紹給顧客，加深顧客的認(rèn)識(shí)。

5、找準(zhǔn)決策者

銷售的過程中還要區(qū)分好誰是購買者、誰是決策者，盡力吸引決策者的關(guān)注，同時(shí)，也要兼顧影響者的感受，因?yàn)槠淇赡軙?huì)影響到我們的整個(gè)銷售過程。

例如，年輕夫婦一同買東西，多于女方為主;中年夫婦買高檔的用品，多以男方為主;一家老小來買商品，一般父母是出錢者、決策者，子女是商品的使用者、影響者。

最后，銷售的過程需要講究效率。顧客在猶豫不決的情況下，我們要引導(dǎo)他做決定，要拿捏準(zhǔn)時(shí)間。

而對于討價(jià)還價(jià)的顧客，一定要協(xié)調(diào)處理好，徹底消除顧客存在顧慮的原因，實(shí)現(xiàn)銷售達(dá)到。