小型嬰童零售連鎖企業(yè)的員工培訓(xùn)分三類(lèi)：知識(shí)、技能、心態(tài)。新產(chǎn)品上市培訓(xùn)是最常見(jiàn)的內(nèi)部培訓(xùn)，今天，我們?cè)诖酥饕�分享這類(lèi)培訓(xùn)。商品培訓(xùn)三步驟（用奶粉類(lèi)商品培訓(xùn)舉例）：

一，上市前——預(yù)熱3招：

1.先上架一周：讓導(dǎo)購(gòu)先看樣，學(xué)習(xí)宣傳單頁(yè)，總結(jié)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)（百度是最好的工具）。

2.告知《促銷(xiāo)活動(dòng)》內(nèi)容：針對(duì)消費(fèi)者，設(shè)計(jì)日常促銷(xiāo)活動(dòng)，但不考核——不要求銷(xiāo)售目標(biāo)，無(wú)提成——自然銷(xiāo)售。因?yàn)椴唤?jīng)過(guò)系統(tǒng)培訓(xùn)的商品，其實(shí)也賣(mài)不出量，干脆就不要求。

3.要求微信分享：在導(dǎo)購(gòu)工作群中，一周內(nèi)，每天每人，說(shuō)自己總結(jié)的《商品賣(mài)點(diǎn)》，講《促銷(xiāo)活動(dòng)》。因?yàn)橐�講出來(lái)，所以導(dǎo)購(gòu)必須事先準(zhǔn)備內(nèi)容，這就達(dá)到了“讓導(dǎo)購(gòu)初步了解商品”的目的。

二，上市中——培訓(xùn)會(huì)6招：

1.商品知識(shí)：廠家代表介紹工廠背景、商品背景，提煉商品FAB（賣(mài)點(diǎn)）。注意：事先審核廠家培訓(xùn)PPT，刪減PPT，減少格式內(nèi)容（導(dǎo)購(gòu)不感興趣），節(jié)約時(shí)間，重點(diǎn)放在商品賣(mài)點(diǎn)上。根據(jù)顧客需求，整理商品的FAB。（F——指產(chǎn)品特點(diǎn)；A——指這個(gè)特點(diǎn)的作用；B——指這個(gè)作用給顧客帶來(lái)的好處。）

比如說(shuō)奶粉培訓(xùn)，可根據(jù)自己銷(xiāo)售奶粉的特點(diǎn)，將賣(mài)點(diǎn)根據(jù)“F特點(diǎn)、A作用、B好處”提煉列舉出來(lái)，呈現(xiàn)講解給顧客，促進(jìn)銷(xiāo)售。如果有好的例子，也可說(shuō)明以上內(nèi)容，會(huì)有更好的效果（加上“E案例”會(huì)更全面，也稱(chēng)為FABE法則）。對(duì)于“奶源”賣(mài)點(diǎn)：F.特點(diǎn)：這個(gè)奶粉是來(lái)源于中國(guó)或是世界最好的奶源基地之一；A.作用：好的奶源是成就好的配方奶粉的根本，使奶粉的安全性更有保障；B.好處：使媽媽更放心。對(duì)于“添加乳鐵蛋白”賣(mài)點(diǎn)：F.特點(diǎn)：添加乳鐵蛋白；A.作用：是一種多功能蛋白質(zhì)，可增強(qiáng)腸道中鐵的吸收，促進(jìn)造血功能；具有廣譜抗菌、抗病毒感染作用；B.好處：提高寶寶免疫力，減少寶寶生病。

2.經(jīng)驗(yàn)分享：讓有結(jié)果的導(dǎo)購(gòu)分享經(jīng)驗(yàn)，有結(jié)果的人是最有說(shuō)服力的，導(dǎo)購(gòu)不會(huì)欣賞廠家培訓(xùn)師、只會(huì)佩服能把商品銷(xiāo)售出去的厲害導(dǎo)購(gòu)。講干貨、講實(shí)戰(zhàn)、講案例，更落地，培訓(xùn)更管用。

3.現(xiàn)場(chǎng)熟背：逢訓(xùn)必練、逢訓(xùn)必考。訓(xùn)練重要于培訓(xùn)，現(xiàn)場(chǎng)一對(duì)一模擬，熟背賣(mài)點(diǎn)、有獎(jiǎng)問(wèn)答（賣(mài)點(diǎn)），小禮物互動(dòng)，營(yíng)造氣氛。在快樂(lè)中培訓(xùn)、在玩中進(jìn)步。

4.消費(fèi)者活動(dòng)：策劃商品促銷(xiāo)活動(dòng)，如新客活動(dòng)、禮物、會(huì)員購(gòu)等等。

5.導(dǎo)購(gòu)激勵(lì)方案：“商品知識(shí)”培訓(xùn)只是告訴導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售方法，“經(jīng)驗(yàn)分享”培訓(xùn)是提高導(dǎo)購(gòu)能力，“消費(fèi)者活動(dòng)”是幫助導(dǎo)購(gòu)提高成交率，但最重要的是導(dǎo)購(gòu)意愿、導(dǎo)購(gòu)信心。導(dǎo)購(gòu)激勵(lì)就是讓銷(xiāo)售與自己有關(guān)，明白干成了，自己有什么好處，是培訓(xùn)系統(tǒng)的重中之重。

6.明確目標(biāo)、承諾書(shū)簽字畫(huà)押、兩兩結(jié)隊(duì)PK賽：有了意愿、就要有目標(biāo)。人有目標(biāo)不累，沒(méi)有目標(biāo)活受罪！有了目標(biāo)，還要斷后路（最佳方法是公眾承諾）。有了目標(biāo)，就要有競(jìng)爭(zhēng)（PK就是成就自己、幫助自己的最好方法）。

三，上市后——跟進(jìn)5招：

1.門(mén)店手寫(xiě)POP（3大賣(mài)點(diǎn)+促銷(xiāo)活動(dòng)）：很多門(mén)店學(xué)大連鎖，POP用機(jī)打印，導(dǎo)購(gòu)張貼。但事實(shí)上，如果手寫(xiě)POP，重點(diǎn)不是好看不好看，重點(diǎn)是導(dǎo)購(gòu)寫(xiě)的過(guò)程中，導(dǎo)購(gòu)更認(rèn)同，對(duì)賣(mài)點(diǎn)、活動(dòng)更清楚。

2.建立《**品牌導(dǎo)購(gòu)群》：每天每日分享，堅(jiān)持《**品牌微內(nèi)訓(xùn)》，經(jīng)驗(yàn)分享，形成氛圍。

3.開(kāi)單馬上微信曬單，曬單馬上發(fā)紅包（發(fā)小紅包或提成）：獎(jiǎng)勵(lì)要及時(shí)，可以發(fā)小紅包（紅包100元與1.88元帶來(lái)的愉悅是一樣的），讓所有人早知道，榮譽(yù)等于金錢(qián)。

4.客戶(hù)維護(hù)：公司后臺(tái)專(zhuān)人建立《**品牌媽媽群》，店長(zhǎng)導(dǎo)購(gòu)加入，廠家專(zhuān)人（或公司后臺(tái)專(zhuān)人）維護(hù)；如何轉(zhuǎn)奶，媽媽經(jīng)驗(yàn)分享，1-2元小紅包（廠家承擔(dān)），找正能量媽媽?zhuān)�烘托氣氛；未�?lái)，群里促銷(xiāo)，定期活動(dòng)引爆銷(xiāo)量（如：搶紅包優(yōu)惠、五送一加送禮品、活動(dòng)下單接龍有禮品、媽媽下單PK排序有禮）。

5.每周公布各店進(jìn)度、PK雙方結(jié)果、月度會(huì)造場(chǎng)頒獎(jiǎng)：千萬(wàn)不能“虎頭蛇尾”，要堅(jiān)持，每周公布進(jìn)度，加持鼓勵(lì)。每月要給有結(jié)果的導(dǎo)購(gòu)“神圣”、“有感覺(jué)”，給冠軍、PK贏家兌現(xiàn)、承諾兌現(xiàn)；經(jīng)驗(yàn)分享；啟動(dòng)下一輪承諾、PK。