面對電商的沖擊，實體零售倍感壓力，母嬰門店也不能例外。不少母嬰零售系統(tǒng)紛紛覺悟，開始探索體驗式銷售，這也被很多人認為是反擊電商之舉。

可是，體驗可不是說說就可以。不僅要搞得好，還要搞得妙才行！

事實上，場景化設計，體驗式營銷并不是這兩年才冒出來的事物。比如星巴克，顧客去里面喝的可不是咖啡。

回到體驗式銷售，它強調(diào)從生活情境出發(fā)，塑造人們的感官體驗及心理認同，通過環(huán)境、融合營造出別致的休閑消費場所，激發(fā)出消費者的消費意識和購買行為。

再來看看快消品怎么做場景體驗的。

上圖是一家7-11便利店 “小茗同學”茶飲的場景式陳列，黑板、書桌椅、大喇叭、鈴、課程表，一個課堂的場景就這么搭建而成了。顧客一走過來，立馬觸發(fā)其關(guān)于校園生活的聯(lián)想。

耐用品同樣也可以做體驗銷售。

廚房類小家電九陽公司試開了九陽廚房劇場這樣的體驗店。走進店里，就像回到了自家廚房一樣。廚房類的家電產(chǎn)品都被放在了情景化的位置，而不是生硬地陳列，品類還相當齊全，豆?jié){機、電飯煲、原汁機應有盡有。

在九陽O2O體驗店里，工作人員生動地演示著各種產(chǎn)品的使用。顧客們在品嘗鮮榨果汁的同時，還能在工作人員的指導下用面條機制作DIY面條，使用onecup隨飲機沖制美味的咖啡和豆?jié){，體驗自己動手的樂趣。

母嬰店要不要做場景體驗？要做

目前，母嬰店對于商品的陳列，多是以品類劃分為不同的區(qū)域、貨架進行展示，小一點的店恐怕還會有陳列的混亂。在場景營造上，大多局限于找個娃娃模特穿件衣服、放在童床里這一類，而這是遠遠不夠的。

宜家的例子說明場景體驗可以讓顧客感同身受，產(chǎn)生生活聯(lián)想和購買沖動，對于商品陳列，不要墨守成規(guī)�！靶≤�同學”茶飲的例子則可以作為產(chǎn)品吸引注意力，形成品牌印象，進而拉動銷售的借鑒。九陽廚房劇場的例子表明演示和DIY是可以給顧客帶來好感和購買意愿的。

這些不都是母嬰門店所需要的嘛！

成本是母嬰店做場景體驗的最大制約

做體驗是有成本的，在成本和效果之間怎么樣去取得一個平衡是母嬰店必須面對的問題。

體驗的方法可以腦洞大開，但一旦落實到具體的門店之中考慮的因素就要很多了。

成本包括：展示面積（母嬰店面積多集中在50-300平方米之間，可謂寸土寸金）、道具成本（設計成本、策劃成本、制作成本、運輸成本、采購成本）、人員成本等。

體驗做得特別好，但成本過高收不回來，又或者商品價格太貴賣不出去，怎么行？那體驗的意義又何在呢？

螺螄殼里做道場，難不代表沒可能

母嬰店做這樣的展示，要從占地面積、道具裝修成本、收益預期、坪效影響等多個方面進行考慮，選擇最適合自己的方案。

300平方米左右的母嬰店，面積相對大些，可以調(diào)整陳列布局，做到細密有致。

比如騰出一塊最打眼的黃金區(qū)域，在成本和收益得到充分論證之后，作為場景化陳列和商品演示試用的專區(qū)。

又比如本身有童車展示的門店，可以設計一個短小的坡道，提高情景感，顧客可以當場推拉感受。

對于50-100平方米的母嬰店，展示體驗同樣不能放棄。

這樣面積大小的母嬰店多在社區(qū)，品類數(shù)目并不比300平方米少，顯得很擁擠。在這里做場景展示難度很大，可謂是“螺螄殼里做道場”了。

不妨學學7-11便利店、全時便利店，面積也不大，但有很多門店都可以提供顧客店內(nèi)就餐了，占用面積很小，辦法是人想出來的。

一定要騰出一個空間，給奶瓶也好、吸奶器也好，或者其它什么商品也好，提供一個打動顧客的展示。有的時候一個巧妙的演示，可能占的并不是一個空間，而是一面墻，需要多動腦筋才是。

體驗的意義不僅僅是介紹產(chǎn)品、產(chǎn)生銷售，在此基礎上，體驗還有利于顧客與店員的互動，發(fā)展客情，甚至開發(fā)會員。

母嬰店老板寧可少擺點貨，也不應吝惜讓出這樣一個地方。