當前，創(chuàng)個業(yè)，搞家公司，如果不提B2C、O2O都不好意思說自己是互聯(lián)網(wǎng)人。開口閉口，用O2O改造傳統(tǒng)線下實業(yè)，把大量業(yè)務轉移到網(wǎng)上。線下實體店面對洶涌的網(wǎng)絡大潮，在不知所措和惶恐不安中，眼睜睜看著自己的業(yè)務一天一天萎縮，甚至因失去控制而關閉。這些老板們每天都在思考，不加入“網(wǎng)購”就是跟不上需求而沒有未來，加入則因線下生意大幅縮水而失去現(xiàn)在，進退兩難。

那么，線下實體店到底輸在哪里？他們還會有機會么？

讓我們來分析一個真實的案例。某大型商城，每日進店購物的客流量約5萬，當然，也就是產生交易。如果按照網(wǎng)商的計算邏輯，1%的購買轉化率，那么反映到線上相當于有500萬人次的瀏覽，5萬人下單（相當于order=5萬，PV=500萬，這個規(guī)模在網(wǎng)商的級別里也是可觀的）。然而，其中不同的是，所有網(wǎng)商都對這5萬購買者的行為軌跡進行了全程跟蹤，并且留下了完整的客戶信息（瀏覽軌跡、交易信息、個人住址、聯(lián)系方式、購物偏好等），因為有了這些信息，網(wǎng)商能夠很容易開展二次定向精準營銷，并把這些客戶重新拉到線上或線下再次消費�？墒蔷�下商城呢？整個購物過程，既不知道是誰買了什么產品，也不知道他們的消費軌跡，更談不上獲取聯(lián)系方式了。也就是說，此單交易結束，這個顧客就喪失殆盡，商城是無法對這些人作二次營銷，拉他們再次到店。

這兩種經(jīng)營模式的區(qū)別，是粗放式營銷與精準營銷的區(qū)別；是廣告式營銷與數(shù)據(jù)化營銷的區(qū)別；是傳統(tǒng)經(jīng)營模式與互聯(lián)網(wǎng)模式的區(qū)別。很顯然，這是一場從一開始就“信息不對稱”的戰(zhàn)爭，線下實體店延續(xù)了上百年的經(jīng)營模式遭遇了致命挑戰(zhàn)。其中最重要的是，網(wǎng)商掌握了客戶的完整數(shù)據(jù)，控制了客戶信息，可以非常及時的滿足消費者的個性化需求。在當今時代，信息就是虛擬世界的“貨幣”，誰控制了信息，誰就掌握了“貨幣”的發(fā)行權和流通權，也就掌握了主動權。

且不談線下實體店開設網(wǎng)店（這是拿自己的短板跟他人的長處去比），面對如此困境，線下實體店還有機會嗎？

當然有。奧秘就是收集大量線下消費者的各種數(shù)據(jù)，將線下的消費行為完整分析，并利用這些信息開展線下客戶的精準營銷。按照剛才的實際案例，其實，一個大型商城每天的客流量和交易量是驚人的，尤其是節(jié)假日促銷時期。如果這些數(shù)據(jù)能夠充分收集和利用，二次個性化營銷將順理成章，線下實體店的業(yè)績成長將不再是夢。

美國營銷學者Robert Blattberg說過“擁有客戶數(shù)據(jù)庫，或將不再是一個競爭優(yōu)勢，但是沒有客戶數(shù)據(jù)庫，卻絕對是一個競爭劣勢！”建立詳細準確的客戶信息在很大程度上決定了企業(yè)未來的發(fā)展和成敗，也是分析好、維護好屬于企業(yè)自己的“貨幣”的一個有效方式。如今大多數(shù)線下實體企業(yè)恰恰忽視了這一點，可能損失的不只是“貨幣”，而是未來！

實體店不需要O2O的概念，只有“店內”和“店外”之分！

現(xiàn)在有不少線下實體店，揚言“我們也玩O2O，我們要跟上時代”。似乎這個時髦的詞讓其耳濡目染，甚至有很多店家老板拍腦門認為O2O可以大幅度提高營業(yè)額。O2O有那么神？依我看，所謂的概念都是虛幻的，實體店根本就不需要O2O，只有“店內”和“店外”之分。

舉一個團購的案例，可能大家都熟悉。某大型團購網(wǎng)站，在每個城市業(yè)務發(fā)展之初（尤其是二、三線城市），核心策略是在當?shù)厝硕∨d旺的大型商城派駐銷售，向商城內經(jīng)營較好的餐廳、影院、KTV、美容院等推薦團購業(yè)務，聲稱他們可以從“線上”帶客進店。這些將信將疑的老板們很多都作了嘗試，當然是以付出極大折扣為前提的，有的甚至是一折。緊接著，此團購網(wǎng)的銷售開始在商城的門口發(fā)放單頁廣告，告知進店的消費者“某知名品牌正在打折促銷，只要登陸某團購網(wǎng)站線上購買即可獲得優(yōu)惠，也可應用手機端直接購買套餐即刻消費”。如此一來，大量本已決定去這些門店消費的人，為了圖便宜，當然會買“團購”。而經(jīng)營者們，看到一批一批的持有某“團購券”的客人到店，著實興奮了一番，同時也堅定了自己不斷“做團購”的決心。

那么，為何很多店不能自主開展此項工作？歸根結底是長期以來自身的經(jīng)營模式和人員的能力造成的。自古以來，一個好廚師燒得一手好菜，開了館子客人就會絡繹不絕，根本不用關心今天與明天是否為同一批人。只有在生意不好的時候才想要做些營銷，但因為手里沒有數(shù)據(jù)，又沒人搞得懂互聯(lián)網(wǎng)，很容易被人忽悠了。

有人說，中國的商家覺悟比較慢，對互聯(lián)網(wǎng)還沒有準備好。其實，每一個老板的生活正在被互聯(lián)網(wǎng)滲透，不是他們覺悟慢，而是互聯(lián)網(wǎng)太泡沫化。所謂的 O2O，只不過成了團購、折扣、優(yōu)惠的代名詞，不斷吞噬著實體店的利潤。他們被這個概念弄怕了，現(xiàn)在都是小心翼翼的行動。其實無須在乎概念，對于線下實體店的老板而言，到店消費的客人，無論是從電視、網(wǎng)站得到的消息，還是短信，微信，微博，都無所謂，只要這些渠道是低成本的，通暢的，就OK了！

線下實體店，你為何舍本逐末開展網(wǎng)上業(yè)務？

最近“某某購物中心完美轉型O2O”的新聞，被媒體炒得沸沸揚揚。

但是，流行事物的背后，有人真的分析過他們的本質嗎？

在此，必須引用最近“國內百貨銷售排行榜”的數(shù)字。上半年銷售額居首的大商百貨，半年175億，看上去遙遙領先，但僅為淘寶“雙十一”一日的銷量。如果今天線下實體店老板還固執(zhí)的認為，線下的實體產業(yè)能輕松開展，線上與線下整合營銷超越網(wǎng)商，那就太幼稚可笑了。如今的局面，已經(jīng)不再是線下實體店與網(wǎng)商如何競爭的問題，而是實體店是否還能生存的問題！

線下實體店，真的沒有出路了嗎？

眾所周知，當前互聯(lián)網(wǎng)最具煽動力的領域無疑是“O2O”，無論是互聯(lián)網(wǎng)圈內，還是大量的線下實體店老板，都對O2O充滿憧憬。很多實體店老板由此加入網(wǎng)上銷售的大軍，把自己的產品和服務搬到網(wǎng)上，有的甚至是揚言打通線上線下，全面升級，但結果又如何？

我們來比較一下線下實體店和線上網(wǎng)商的優(yōu)劣勢。

首先，線上網(wǎng)商的企業(yè)都是在互聯(lián)網(wǎng)基因下發(fā)展起來的，他們深諳網(wǎng)上用戶的剛性需求。在用戶操作體驗，周密的網(wǎng)絡運營，及時便捷的物流，貼心的營銷推廣，產品種類多樣化等方面，京東都有明顯的優(yōu)勢。并且，無地域限制的網(wǎng)絡營銷切換成本非常低，在可以預見的未來，“馬太效應”將非常明顯。排名第一的網(wǎng)上零售占比70%，第二名占20%，第三名至所有的其他僅占10%，所以這場線上零售的戰(zhàn)爭只會有一個贏者，其余的通通被老大吃掉。

再來看看線下，目前所有的評論對于線上線下都是一邊倒的聲音，線上網(wǎng)購是未來，線下是沒有出路的雞肋。同時，無論是互聯(lián)網(wǎng)業(yè)內人士還是線下實體店本身，都對發(fā)展線下沒有信心，除了被動“調整”和“關店”，仿佛沒有其他辦法。

目前，蘇寧在大陸地區(qū)已進入273個地級以上城市，擁有連鎖店面1572家，假設這些線下店平均每天接待到店客人超過3000人，那么每天光顧蘇寧的客人將超過470萬，而這其中，假設1/3到店客人產生購買，那么將會產生日均156萬的訂單。如果按照電商1%的轉化率，蘇寧線下實體店的每日訂單 156萬，PV1.5億。源源不斷的客流，就是一個巨大流量的來源，更是線下實體店最大的優(yōu)勢，但卻被很多線下店的經(jīng)營者視而不見了。相反，線下實體店為了擴大線上的流量和轉化率，平均“拉新”一個客戶的成本卻高達260元以上。忽視線下客戶而“砸錢”投入線上經(jīng)營，這顯然是顧此失彼，舍本逐末的經(jīng)營行為。

很顯然，如果真正將線上線下打通，完全可以將線下的客戶數(shù)據(jù)全面收集并管理，無論是通過線下的二次精準營銷，還是將線下的客戶數(shù)據(jù)與線上的電商數(shù)據(jù)進行交叉營銷，都是極具潛力和想象空間的。

如今，線下實體店落后的經(jīng)營思路和運營方式，應在O2O的大潮來臨之際華麗轉身。消費者還是那些消費者，無論是通過網(wǎng)絡渠道，還是門店渠道，應該擁有統(tǒng)一的一套客戶關系管理體系。唯有全面以客戶為中心的戰(zhàn)略，才能讓線下實體店既能發(fā)揮線下體驗優(yōu)勢，又可通過網(wǎng)絡傳播與營銷將優(yōu)勢擴大，進而在新時代的零售舞臺上找到自己的位置。