這是一個銷售原理，即當收到顧客購買意向后，不要再講產(chǎn)品功能和特點，只講繼續(xù)鼓勵的話，使顧客此刻心里搖擺的天枰傾向購買一邊，讓顧客立馬下決心購買，加快成交。

導購推介產(chǎn)品的最終目標是要成交，只有成交，才有成效

在導購推介產(chǎn)品的過程中，顧客的表情、語言、行為都會發(fā)出是否購買的信號。這就需要導購有敏銳的洞察力、判斷力來捕獲和識別顧客發(fā)出的購買信號，并根據(jù)收到的信號及時做出相應的反應，這對導購成交幫助很大，可大大提高成交幾率，實現(xiàn)業(yè)績提升。

顧客購買信號有三種，即表情信號、語言信號、行為信號。

1、表情信號

所謂表情信號是通過顧客表情語言傳達的一種購買信號。比如，顧客聽完導購介紹完產(chǎn)品后，不再詢問導購任何問題，不再提出異議，而眼睛盯著產(chǎn)品思考時，或反復翻看產(chǎn)品時；顧客讓寶寶試穿衣服后表情很興奮，很開心的樣子時，這是顧客發(fā)出的表情信號。這個信號告訴導購，顧客內(nèi)心有購買的欲望了。

2、語言信號

所謂語言信號就是顧客語言的直接表達，比如顧客聽完導購介紹完產(chǎn)品后，說“這個功能真好，原來沒有這樣的功能用起來不方便”；“你們這個奶粉的折扣是多少？”“你們售后服務怎么做的？”“我買的多還有其他優(yōu)惠嗎？”這些是顧客發(fā)出的語言信號，說明顧客有意向購買你推介的產(chǎn)品。

3、行為信號

所謂行為信號就是顧客的肢體語言所表達的信號。比如顧客在聽導購介紹產(chǎn)品過程中，或介紹完產(chǎn)品后，不斷點頭表示肯定和同意你的看法；顧客轉(zhuǎn)身和同伴商量；顧客拿著產(chǎn)品反復體驗和比試；顧客翻看吊牌等等，這些都是顧客發(fā)出的行為信號，說明顧客有意向購買你推介的產(chǎn)品。

收到信號后如何處理是導購應具備的銷售技巧

在導購隊伍里，有的是不會識別顧客發(fā)出的信號，有的是潛意識收到信號，但不會處理，或處理方法不妥，這都會影響成交。這里推介一種通過實踐證明是管用的方法。導購在收到顧客通過表情、語言、行為發(fā)出的一個或幾個信號后，這時可以停止產(chǎn)品功能、特點的介紹，也就是說不要再講產(chǎn)品功能和特點了。

如果在顧客已經(jīng)產(chǎn)生購買意向，或購買意向很濃烈時導購繼續(xù)介紹或補充講解產(chǎn)品功能、特點，可能你會適得其反。因為所有的功能和特點不是顧客都喜歡的，或言多必失。筆者有一次購買外套，試穿、詢問基本結束，心里已決定購買，在脫下衣服翻看有無瑕疵時，導購員在傍邊繼續(xù)介紹衣服怎么好怎么好，說建議每次洗后燙一下衣服更筆挺，更顯檔次。聽完導購提醒后我開始懷疑面料是不是容易起皺，為什么導購要強調(diào)每次洗后要燙一下。本來已作決定購買，但多余的聲音讓我瞬間放棄了購買。

導購在收到顧客通過表情、語言、行為發(fā)出的一個或幾個信號后，這時可由介紹產(chǎn)品轉(zhuǎn)向?qū)︻櫩偷睦^續(xù)鼓勵和贊美上來。如“您真有眼光，這款產(chǎn)品是我們店賣的最好的，您真會挑產(chǎn)品”“您買產(chǎn)品都是看品牌，一看您就是有品位的人”“您今天機會真好，這次是我們店活動力度最大的一次，您買的太劃算了”“您挑的產(chǎn)品也是好多媽媽在用的，這款產(chǎn)品確實很受媽媽們的喜歡，相信您也很喜歡”“這件外出服您的寶寶穿出去一定非常漂亮，像個小公主”“這件外出服您的寶寶穿出去一定是那種帥帥的樣子，非常好看”。這些鼓勵和贊美的話能讓顧客在心中隱約產(chǎn)生“沒錯，買對了；是的，這正是我想要的；買了不會后悔”的感覺，能使只有購買意向，而還沒有實現(xiàn)成交，但還在搖擺中的顧客立馬下決心購買，使搖擺的天枰向購買一邊傾斜，加快實現(xiàn)成交。