市場(chǎng)終端是短兵相接的戰(zhàn)場(chǎng)，在這里，不需要冠冕堂皇的做派，也不需要框框套套的理論，更不需要 “你好我好扯爛皮襖”的老好人。在終端市場(chǎng)你的任務(wù)只有一個(gè)，那就是打垮、壓倒你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的攻勢(shì)，使自己的產(chǎn)品獲得盡可能高的曝光率、注目率和購(gòu)買率。所以你非常有必要毫不留情的“搶、逼、圍”。

終端戰(zhàn)術(shù)之一——“搶”

顧名思義，所謂 “搶”就是搶先、搶在前頭的意思，那么在市場(chǎng)終端要怎樣才能搶在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的前頭呢？

搶：搶什么呢？搶潛在消費(fèi)者。

誰(shuí)去搶？我們的促銷員。

怎么搶？

第一步，搶先派送：派發(fā)傳單時(shí)占據(jù)有利位置，實(shí)施潛在顧客攔截行動(dòng)，搶在對(duì)手的前面把產(chǎn)品訊息和促銷訊息傳遞到顧客手中，以形成先入為主的印象。

第二步，連“引”帶“趕”：搶先在賣場(chǎng)周圍路口派發(fā)傳單和贈(zèng)品，促銷導(dǎo)購(gòu)及時(shí)跟進(jìn)，引導(dǎo)消費(fèi)者逐漸向賣場(chǎng)聚攏。

第三步，高聲打招呼：“先生/小姐購(gòu)買……這邊請(qǐng)，精美贈(zèng)品、多重優(yōu)惠��！”并且微笑要在打招呼前3秒內(nèi)開始，打招呼時(shí)必須保證與顧客目光相接，身體語(yǔ)言為頜首鞠躬15度，并且順勢(shì)用手勢(shì)為顧客導(dǎo)引方向。

第四步，占領(lǐng)橋頭堡：為了在促銷中不給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作嫁衣，同時(shí)避免被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手遮擋。宣傳物料要醒目，確保消費(fèi)者一眼就能看見。

終端戰(zhàn)術(shù)之二——“逼”

說到“逼”當(dāng)然就是步步進(jìn)逼了，不然怎么能稱得上“逼”？怎么“逼”自然又是一番功夫。

逼位置：怎么逼？

第一步，就好像我們?cè)趽屜葢?zhàn)術(shù)中的搶位置的戰(zhàn)術(shù)一樣，你想在我們前面，好，我就擺在比你更前面一點(diǎn)（但要注意不要擺到禁區(qū)）。

第二步，音響的聲音不妨大聲一點(diǎn)，多點(diǎn)號(hào)召力。

第三步，占領(lǐng)三不管，賣場(chǎng)門口有一塊地方屬于三不管，就是顧客剛進(jìn)大門到賣場(chǎng)入口的中間那一小塊地方，設(shè)置流動(dòng)促促銷員和導(dǎo)購(gòu)員，目的是實(shí)施再次攔截消費(fèi)者。

第四步，是天上地上聯(lián)動(dòng)，哪兒都不放過，促銷臺(tái)、太陽(yáng)傘、地貼、墻貼等等，用盡所有資源。占據(jù)賣場(chǎng)區(qū)第一視點(diǎn)。

第五步，把握與競(jìng)品的過渡地帶，在賣場(chǎng)中的自己陳列自家品牌與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的過渡地帶是相當(dāng)關(guān)鍵的地方，企業(yè)應(yīng)該多想辦法善意的攔截顧客的視線和行動(dòng)，目標(biāo)就是使他們?cè)倏匆谎畚覀兊漠a(chǎn)品。譬如在貨架的過渡地帶設(shè)置精美的視線屏障（廣告招貼、促銷價(jià)簽等）�；蛘邤[放促銷小游戲或派駐促銷員站立等，盡可能的滯留顧客在你的賣場(chǎng)區(qū)，把握好這個(gè)關(guān)鍵口，讓顧客在你的賣場(chǎng)區(qū)多留一秒鐘都會(huì)有收獲。

終端戰(zhàn)術(shù)之三——“圍”

圍：顧名思義，就是包圍，包圍什么？怎么包圍？

第一是包圍空間，促銷現(xiàn)場(chǎng)一定要旗幡招展，對(duì)手的橫幅能擋的我們就要擋，海報(bào)能擋的我們還是要擋，促銷告示牌能擋的我們依舊照擋不誤，你不擋他，他擋你。與其這樣，不如我先擋你。

第二是促銷口號(hào)包圍，叫賣的聲音大一點(diǎn)，讓大家都聽到，舊社會(huì)飯館為什么 “喊堂”的聲音那么大？說到底就是向人們表示自己的生意好��！讓嗓子最亮的的不斷的喊諸如“3號(hào)臺(tái)贈(zèng)品送完了，再加一箱！”“5號(hào)臺(tái)飄柔二合一200克賣完了再加3件！”“這位先生小票購(gòu)買滿200元，送陽(yáng)傘一把，相架一個(gè)！”你看顧客來不來？

第三是人員包圍，在促銷現(xiàn)場(chǎng)全部布置停當(dāng)之后，定時(shí)安排幾個(gè)人到與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手共同的外圍釣魚，凡是走向賣場(chǎng)的流動(dòng)客流要保證人手一份宣傳單張。

第四是“圍”店主、店員。“圍”住他們的感情，“圍”住他們的利益。他們說一句話，要相當(dāng)于我們對(duì)消費(fèi)者說十句、說一百句。哪怕店主、店員對(duì)我們多一點(diǎn)點(diǎn)傾向性，那我們的包圍圈就更扎實(shí)、鞏固了。他們?cè)诮K端市場(chǎng)的最終價(jià)值交付環(huán)節(jié)的作用非同小可，大賣場(chǎng)的柜組主管、營(yíng)業(yè)員、促銷員、收銀員、防損員、甚至包括保安、清潔工都在內(nèi)，這些賣場(chǎng)人員對(duì)產(chǎn)品的終端銷售具有極大的推動(dòng)作用。得到了他們的支持，銷量上升就不會(huì)是一句空話